Longtemps perçue comme une pratique exceptionnelle et chronophage, caractérisée par des succès isolés comme le Téléthon ou les Virades de l’Espoir, la collecte de sympathisants et de dons prend son envol. Certainement dopée par les nouvelles technologies mais aussi par les aspirations de nouvelles populations moins enclines à s’engager selon des voies traditionnelles mais très disposées à donner du sens à leur vie sociale. De quoi s’agit-il ? Un ambassadeur ou un donateur recrute des sympathisants et des dons au profit d’une cause. Le point sur les motivations et les bonnes pratiques qui vont de la signature d’une pétition aux pages personnelles de collecte en passant par les traditionnelles actions terrains (courses, ventes solidaires…). Toutes ces opérations sont aujourd’hui incontestablement dopées par l’explosion du digital. Le décollage du crowdfunding apporte également une confirmation quant à la pertinence de la tendance.

Sympathisants, bénévoles et donateurs sont vos meilleurs ambassadeurs

Ils adhèrent à la cause, ils partagent vos engagements et se sentent investis d’une mission. Plaidoyer, bénévolat, dons, ils souhaitent apporter leur pierre à l’édifice, agir pour faire bouger les lignes. Si vous leur en donnez l’opportunité, ils s’y emploient volontiers sans attente de retour particulier. Ils se sentent investis, valorisés. Investis vis-à-vis de la cause pour laquelle ils ont de vraies motivations personnelles, idéologiques.Valorisés auprès de leurs réseaux : leur démarche valorise implicitement leur engagement. L’effet exponentiel de la recommandation les motive, le sentiment d’appartenir à une communauté agissante les attache à vos combats.

Leur démarche s’inscrit dans un mouvement naturel en faveur de la cause. Il est toutefois recommandé aux associations de leur offrir une réciprocité en leur donnant le sentiment d’appartenir à une communauté agissante.

Où trouver ces communautés agissantes ?

Tout est question de réseaux : bénéficiaires et proches, adhérents, bénévoles, militants. Pour les mobiliser, il suffit de leur proposer une action, un mode de participation concret. Vos réseaux sont encore peu développés, tournez-vous vers des organisations structurées : écoles, associations sportives, club services, salariés d’entreprises de votre territoire. Ces groupes peuvent vous ouvrir leurs propres réseaux. Comme l’indique Vera Peerdeman, fundraiser et défenseure du friendraising, il s’agit pour les associations de « travailler le sol avant de récolter. » 

Formuler une demande, une invitation à agir

Vous démarrez et devez en premier lieux collecter des adresses : proposez une pétition, un défi qui servira de socle de sensibilisation à votre cause et un début de fichier. Dans tous les cas, il est nécessaire de formuler une demande explicite.


Vous cherchez de nouveaux donateurs, proposez à votre premier cercle (adhérents, bénévoles, donateurs de devenir collecteurs) des missions concrètes : pages de collecte, courses et défis leur permettent d’avoir une raison sympathique et valable de solliciter leur propre réseau. Vous disposez d’un réseau resserré, très impliqué sur votre territoire, proposez à vos ambassadeurs d’organiser pour vous des événements : fêtes, spectacles, ventes solidaires. Vous obtenez l’accord d’une école, d’une entreprise pour collecter en leur sein, organisez un événement sur mesure avec un retour valorisant pour celles-ci.

Établir des liens de complicité et de réciprocité

En invitant vos ambassadeurs actuels à participer à vos actions, vous devez prendre soin de leur accorder de l’importance. Ils ont un pouvoir et ils le savent. Confiance, conseil et encouragements tout au long de l’opération seront les gages de la réussite. Et bien entendu, en toile de fond, l’association doit soigner son argumentation. Vos ambassadeurs et leurs amis doivent devenir « experts « de votre cause. Les éléments de langage que vous leur confiez sont très importants.

Leur proposer des outils adaptés

Maîtriser le message est capital, faciliter le passage à l’acte est stratégique. A chaque étape, vous devez leur proposer les bons outils : les éléments de conviction (vidéo, pictos), les mécaniques virales, éventuellement ludiques (pétitions, jeux, pictos à diffuser), bulletins d’inscription à une course, un flashmob, pages personnelles de collecte sur votre site, lancement d’un appel sur une plateforme de crowdfundiing. Vos ambassadeurs s’empresseront de relayer l’information sur leur page FB ou via d’autres réseaux. Aux plus motivés, remettez un kit de collecte qui leur permettra d’organiser dîners, soirées et autres événements au profit de votre cause.

Stimuler et valoriser les étapes franchies

Selon leur degré de proximité et d’engagement, vos ambassadeurs seront plus ou moins autonomes. Pour les plus éloignés d’entre eux, pensez à relancer, rappelez les étapes et les enjeux. Pensez à les remercier tous.

Remercier et valoriser

Enregistrez soigneusement les retours, remerciez et communiquez un bilan en fin d’opération. Quelle que soit la nature de la campagne, envoyez aux ambassadeurs des signes de reconnaissance : pensez à les inviter aux événements, à les consulter et à entretenir une complicité active.

Un cercle vertueux à déployer

Avec l’explosion des réseaux sociaux, vos actions de collecte de terrain peuvent croître de manière impressionnante. Seul écueil, la multiplication des appels à la mobilisation qui peut rendre vos ambassadeurs, donateurs de plus en plus volatils. Raison de plus pour renforcer leur engagement (information privilégiée et reconnaissance) par la force et la créativité de vos sollicitations.

Une pratique réservée aux grandes organisations ?

La réponse est incontestablement non. Toute association dotée d’un réseau, petit ou grand, peut, à moindre frais, organiser des collectes événementielles. Ce qu’elle faisait jadis de manière artisanale sur le terrain, elle peut le déployer grâce aux facilités offertes par les réseaux sociaux sans tourner le dos aux actions de terrain. Combiner les deux en surfant sur cette tendance de fonds qu’est le désir d’engagement et de solidarité des publics est le gage d’une mobilisation et d’une collecte réussie.

Catherine Sudres, fondatrice de Causes and Co accompagne les associations et les projets d’intérêt général dans leurs stratégies de communication et de collecte de fonds.