5 clés pour sécuriser votre modèle économique

Hausse de la CSG, disparition de l’ISF, prélèvement à la source et morosité économique menacent les résultats de collecte des associations et fondations. Nous assistons également à une mutation générationnelle des donateurs avec le décrochage des plus âgés. Autant de bouleversements qui rendent la situation inédite et quelque peu angoissante pour les organisations qui dépendent de la générosité du public. C’est le moment opportun pour repenser votre stratégie de développement des ressources. Du plus stratégique au plus opérationnel, voici quelques pistes de réflexion.

Questionnez votre modèle économique

Pour développer leurs missions, certaines associations et fondations doivent se tourner vers de nouvelles ressources, notamment privées. En complément des subventions publiques, elles peuvent compter sur les cotisations des adhérents, la générosité du public, le mécénat et, enfin, sur des recettes d’activités. Pour les fondations et certaines grandes associations, s’ajoutent les revenus de leurs placements.
Vous pouvez également décider d’optimiser vos coûts : optimisation des achats, coûts évités, mutualisation des moyens. La refonte du modèle économique nécessite une réflexion en profondeur incluant la prise en compte de la nature de vos missions, des potentialités de votre environnement (usagers, partenaires potentiels et éventuels bailleurs) et enfin des valeurs de votre organisation.

Pensez à d’autres cibles de collecte

Dans le droit fil de la réflexion sur votre modèle économique, l’optimisation de votre stratégie de collecte requiert une revue détaillée des acteurs susceptibles de s’associer à vos missions.

Mécénat et partenariats d’entreprise, encore des marges de manœuvre :

  • Le mécénat : si les grands entreprises et leurs fondations sont très sollicitées, les PME et les TPE, notamment sur les territoires, le sont moins. Avec la franchise de 10 000 euros adoptée au PLF 2019 qui s’appliquera à partir de 2020 (sur les dons 2019), un nouvel espace de prospection s’ouvre pour les associations. Le plafond de 0,5% du chiffre d’affaires HT prévu par l’article 238 bis du Code général des impôts était, en effet, rapidement atteint.
  • Les partenariats d’entreprise et les coopérations économiques : un large champ d’expérimentation et d’innovation à explorer pour identifier les bonnes modalités dans le respect de vos valeurs (services et prestations de service, collaborations sur une innovation sociale…).

Les dons majeurs et les legs : les donateurs et testateurs considèrent généralement leur don comme un investissement à moyen ou long terme. Leur aide est précieuse car elle peut donner des marges de manœuvre conséquentes au développement de vos activités et à la mise en place de nouveaux projets ou structures. Les personnes sont souvent déjà dans vos fichiers et dans votre environnement. L’enjeu est donc de les identifier. C’est aujourd’hui un des champs de collecte qui n’est pas saturé sur lequel une association peut investir dans la durée.

L’investissement solidaire des particuliers et des entreprises : un domaine encore peu développé mais qui peut parfaitement convenir pour les organisations qui souhaitent investir sur des projets durables. Les structures qui financent l’économie sociale et solidaire sont nombreuses et variées et proposent différentes offres (garanties, prêts, apports en fonds propres).

Communiquez et rassurez vos donateurs

Que ce soit pour recruter de nouveaux donateurs ou pour fidéliser vos soutiens actuels, il convient de renforcer votre positionnement et vos arguments pour créer la différence par rapport à une concurrence accrue des causes et des organisations.

  • Renforcez votre discours de cause
  • Cultivez votre personnalité de marque ; à l’heure du digital (zapping), il est important de bien marquer votre territoire.
  • Rassurez sur la bonne utilisation des dons
  • Montrez les effets vertueux de vos missions (effets directs et indirects)

Accompagnez et impliquez vos donateurs

Les impliquer dans la vie de votre organisation est la meilleure manière de les fidéliser. Il est même possible de les associer à l’effort de collecte :

  • Remerciez et informez vos donateurs sur vos réalisations
  • Offrez leur des perspectives : racontez une histoire réaliste et constructive qui va donner à chaque donateur envie de faire un chemin avec vous…
  • Proposez de nouveaux enjeux (projets) et associez vos donateurs à des opérations de collectes (pages de collecte, évènements de collecte…).
  • Augmentez leur niveau d’engagement en proposant : don régulier, middle, dons majeurs, legs.

Associez toutes vos parties prenantes à l’effort de collecte

  • Vos adhérents : ils peuvent accepter de promouvoir vos combats et de participer à des opérations de collecte (peer to peer)
  • Vos collaborateurs : sur le mode du volontariat, il est possible de leur proposer des outils de sensibilisation et de collecte (pages de collecte, flyers, événements de proximité)
  • Vos grands donateurs : invitez-les à ouvrir leur carnet d’adresses
  • Vos mécènes les plus fidèles : proposez leur d’élargir le cercle en associant de nouveaux partenaires
  • De grandes fondations en ligne avec vos combats : proposez-leur des projets clés en mains.

Trouvez votre style, innovez

Testez et co-construisez avec vos partenaires de nouvelles opérations : événements ludiques et/ou conviviaux, nouveaux projets sur de nouveaux territoires avec des partenaires locaux. Cela dépend de la culture interne de votre organisation. Un brainstorming ou une consultation en interne peut vous aider à faire remonter de belles suggestions.

Cet éventail de possibilités n’est pas exhaustif. Le développement de vos ressources va dépendre du travail de réflexion à 360 degrés que vous pourrez engager avec votre conseil d’administration et avec les acteurs les plus proches de votre cause. Un travail de discernement qui demande aussi un esprit d’ouverture et du recul.

Catherine Sudres, fondatrice de CAUSES AND CO accompagne les associations et les projets d’intérêt général dans leurs stratégies de positionnement et de collecte de fonds.